書名:影響力 讓人乖乖聽話的說服術



作者:羅伯特.席爾迪尼 (Robert B. Cialdini)



  動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反映在人類身上也找得到,當某一個觸發特徵出現時,我們就會不假思索地做出相應的反應。之所以會這樣,是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。

  這本書作者是一位實驗社會心理學家。他透過實驗以及參與式觀察等方法歸納出六種讓人順從的基本原則。每種原則都能對應到指導人類行為的基本心理學原理,也因此衍生出的策略才具有左右人們行為的力量。這六種原則分別是:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有性。每種原則均能使人產生出不同的自動、無意識的順從(即一種不先思考就答應的意願)。

  銷售人員、募款人員、詐騙集團以及廣告公關公司大量採用這些順從策略來達到目的。當然,把其中幾個原則對應到投資理財上也處處可見這些影響力原則發威的影子。

  第三章所提到的承諾和一致原理認為,一旦做出了一個選擇或採取了某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。也因此股市菜鳥在買進一檔股票後,縱使公司業績開始表現不佳也會傾向去找出更多的利多主張來支持自己持有股票。包括價格已經跌很多、張菲也有買、保險公司開始買進、報社老闆也買了很多、聽說公司看好明年業績等無謂的理由。甚至毫無道理地持續加碼攤平。

  第四章社會認同原理認為,在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見行事,尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。因此每次在股市泡沫最嚴重的時候總是能吸引大量股市菜鳥投入,光是大家都在買股票這個訊息,就讓人們很難忍耐得住,縱使這些人原本和股票的距離非常遙遠。當然反過來在市場長期底部的時候,如果你跟家人說你要買股票,他們的憤怒程度可能會與你打算去台北火車站放炸彈差不多。

  第六章權威原理指出,權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情來。各種報刊上的出貨文章動不動引用某某外資,某某博士,某某總裁的說法就可以知道權威原理非常有效。另外,出貨大師絕不會以嬉皮打扮或蓬頭垢面出現在媒體上,因為這會妨礙建立權威形象。

  這本書從心理學基礎、案例、應用、以及對策等方面來一一解析依據六種原則所打造的影響力武器。內容簡明易懂且極具價值。

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