一、
這一陣子一個大學朋友常找我，知道我是在從事壽險工作，他說對這行業有興趣想找我聊聊，聽聽我的意見想知道更多資訊。我很爽快的答應了，雖然心裡曾經有想過增員他，但心想畢竟他沒接觸過這行業，所以我打算不用「只說好的一面」這方式來跟他聊「順帶一提，這招是壽險業界慣用的伎倆」，反倒是會跟他分析優劣。
一天約好在茶店碰面，我便跟他說明我來這行業的抱負、當初為何想進來、以及我的人生價值觀等等，他聽完後直誇讚我的想法很棒，一直誇獎我就是了！「雖然我當下聽的感覺不知是奉承話還是肺腑之言，但我選擇人性本善之說，往好的善良的方面去想囉～呵」
之後他說他朋友有在同行工作，希望我陪他去那家壽險公司聽聽看，順便幫他看看該家到底好不好？因為他認為我會比較看的懂門道，所以希望我幫他評估一下囉！而目前他是有打算進那家壽險公司的，只是希望我再給他一劑強心劑吧！
去了該公司後，赫然發現我朋友有個專屬他的座位在那「我忽然發現～也許事情跟我想的不一樣」，但我還是上完了他們的早會，並幫他評估一番，也順便認識了我同學的主管，一個大我一輪的大姐，就暫稱她為大姐主任吧。
二、
幾次見面談話過後，他們不斷談他們公司有多好、商品有多好「這好像是行銷業務的共通法則」，但大都比較不是實質性的，而是感覺性的。下面我用簡單的對話，來濃縮這幾次會談的結果：
大姐：「我們這裡的環境是很棒的，每個人都是很棒的，就像一家人…..」
我：「你們這裡的確不錯，就各方面資源來說，都比我那邊再多好一點….批哩啪啦」
大姐：「我覺得你真的是個很優秀的人才，但要放對地方」
我：「 主任別這麼說啦！我只是比較龜毛，會考慮到很多因素，分析到比較多的層面。人家都說作保險，就是要－單純相信，簡單做，才會成功！偏偏我就是不喜歡單純相信，所以我還在想我的這項因素會阻礙我的保險之路哩～」
大姐：「 而且我們這裡就像個大家庭，大家都很好，像個家人般；我們早會大家都會無私的做分享，分享愛與關懷；在這裡你可以看見很多很棒的人；而且不瞞您說很多同業的人都跳到我們這裡哦，你有想過這是為什麼嗎？～～批哩啪啦」
我：「什麼是保險？ 」
大姐：「保險就是一份對家人偉大的愛與責任」
編按：要重複講三次，且要帶有很感性的說法，並配合手勢，這樣才很有感覺～
我：「你們的東西到底好在哪，你說你們的東西就是比別人強，是業界賣最好的，別家都打不過你們，到底好在哪？」
大姐：「我們的商品與制度就是有魔法！有魔法的！因為是經過實際驗證的，證明確實有效，這個制度是別的地方所沒有的，是我們副總發明的；我們會破解保險的真相，跟你說其實以前人買的保險都買錯了，都被保險公司吭了，所以我們要跳出來做個有正義感使命的人，這是我的使命！」
我：「可以再具體點嗎？」
大姐：「簡單來說，我舉個例子好了：你的身價是多少？」
我：「壽險部份大概一兩百萬吧 」
大姐：「我的是你的４倍；今天你有沒有想過，花一樣的錢，為何我的保障比你高？今天在我們公司作規劃，一樣的錢身價就是比別人高！你有想過假設我們今天不平安回不了家，留給家人什麼？今天我的身價是500萬，我留給家人的是一份愛與責任，這就是保險的真諦！」
我「 那你所謂別家賣的保險大都是不對的，怎麼說？」
大姐「以往保險公司賣的儲蓄險，舉例：假設你一年繳3萬，保額是50萬，等你繳到5年後若不小心發生意外而跟上帝喝咖啡去了，保險公司給你多少？是50萬ㄋㄟ，總共就50萬而已，其他的15萬他賺走，若是你肯讓這條錢被吃走嘛？」「當然不要！」
「對阿，今天若能用很少的錢(引導到自家商品)買至500萬，同時你這5年的本利所得都會還你，約15萬「要看報酬率情形等」，加起來是多少？「515萬」那是不是我們這裡的東西才是真的對人好，有真正在為客戶著想，這也是我所謂的保險的真相！我說過了，今天我們會告訴你所謂的保險的真相是如何，我們會破解保險的真相，讓你買到最好的商品。這也是我的使命！……批哩啪啦」
我：「但你說的那是儲蓄險，跟這幾年的投資型保單不一樣吧？」
大姐：「其實以前人買的就是投資型，只是保險公司將這投資的權利拿走「有機會8%」，所以你之後只能領那些微薄的本利和「算起來利率約2~3%」」
編按：以前的儲蓄險不就是儲蓄險嗎？怎會以前的儲蓄險其實也算投資型，然後保險公司將這投資權力拿走???「 雖然就某層面上說來…是沒錯 」
我：「投資型保單是這8.9年台灣才有的ㄚ」
大姐：「沒錯，所以我們公司…….批哩啪啦」「接下來就是不斷說明自家哪裏好、環境多棒、愛與關懷的話題一直環繞、然後不斷誇讚對方的優點」「完」
三、
當然和大姐主任聊的東西很多，我無法全盤訴說完整，上面只是就幾個重要點說明罷了。還有，對話的內容大致上是如此，只是個大概重點，並非一句一字都如同上面例子，希望各位別把重點放在用字遣詞上。以下將歸納幾點我的看法：
1. 愛與責任是很重要，但不用一天到晚掛在嘴邊跟人講。況且，愛不是不需要回報嗎？「很多文學書講過」但當你是有利益關係存在的前提，若又將愛這個議題說的如此偉大時，就會令人……ORZ阿
2. 行銷過程中，當賣方自始至終只會講他們的優點，而幾乎不會提哪裡不好「缺點」，那就有很大的存疑可能性！～這點是我龜毛個性使然，所以業務人很難向我推銷，呵
3. 業務員都是照公司所教的劇本所走出來的。但若他的想法、觀念態度、還有資訊來源，甚至是所講的每一句話，都讓你覺得是公司的模子刻出來的時候！你會ORZ～就是說他的人生價值觀好像已經建立在公司上了；有時你會覺得奇怪，兩個月前跟現在的人怎麼一百八十度大轉變，而且那種感覺就是超有自信「但不夠實在」，好像會在這裡做到退休一樣；而且這種人有極強的中心自我意識，且這意識是會施加在客戶身上的。
PS：記得去年中，一位友人也是類似的情形，也是做壽險，講話的感覺就如同上面描述的一樣，後來去年底就忽然比較少連絡，之後也聽說，他沒在做了！
這點我要說的是，若業務員講的東西都是由公司學來的「而不是自己去搜尋的知識、或是人生旅程中自己體會的經驗；簡單來講，就是他這一陣子學的，但可能半年後又不是那麼一回事」，會少了實在、踏實、感覺這三要素。而這點是業務新人比較容易做不好的地方。
4.任何事情說的再好聽，但只要都是由該公司教出來的，那這些東西你就聽聽就好了，比較重要的是，記得保有你自己的中心思想與立場觀念～～～前提是，你要知道自己現在在做什麼，還有你了解的要夠多，知道的要廣，才有辦法客觀的判斷一切你所聽見、看見的事物！「記得，我說的是一切外在事物」
5. 今天假設想要成功「或是達到某目的」，得具備某些10種關鍵要素「只是量化」。但行銷業務界的教育只會告訴你這兩三種要素，比較純樸的人就以為只要重心擺在那兩三要素就可以成功，尚不知其他七種要素也要做好才行。不過這些要素也許就是眉角，公司大都不會講，你要自己去了解並實行，否則就只能等陣亡了「離開行業」，不然做業務的怎麼那麼多人做沒多久就不做了。
6. 我對洗腦的看法：一個行業一件事情，當所有的美好未來的可能性都告訴你後，而我們只看到好的一面，不知道它這條路的荊棘是如何分佈，更沒有看透全盤的利弊，也不懂自己在做什麼，只知道，相信他就對了！也許這就是洗腦吧～呵～。不知為何而信，只知信者得永生，只有它是真理，其他都是荒謬乖誕！關於業務行銷、直銷、宗教等，符合上述即可套用。
7. 不過話說回來，業務做的好的人，一定要是相信公司所教給你的觀念。
8. 也許最後我要再強調：我不是很認同大姐他們家的壽險觀念與環境「但沒有說他們不好，只是和我的理念不同」，大抵說來，我認為充其量不過是他們有他們的行銷法則與話術。保險都是需要包裝的，但每家包裝的方式不同！商品沒有好壞，一切就看個人需求！ ～～這是我的看法
9. 如果說你們的想法是真理，那市場上為何還沒見到這些支持聲浪！好比一家做的好吃的包子店，真的好吃或獨特的話，自然會口耳相傳，聲名遠播，造成一股炫風聲浪～～～我想，也許目前我不是很認同，但時間是最好的証明！也許過一陣子後我錯了也不一定～呵！
10. 我絕對無意批評該家壽險，只是就認知上的不同，我選擇靠另一邊站。
留言列表
財經 (21)