總幹事耕讀筆記- 日本 ありがとうございました

從奇檬子看零組件

奇檬子是人性最難掌握部分，其實我們在購買一件物品的時候都不是一個理性的購買者，事實上我們常會因奇檬子而在眾多品牌中決定購買某一家的產品，會因某家推出一些賣點轉向考慮其他陣營，因此我們可以從這些蛛絲馬跡中尋找相關零組件可能的商機。

這種概念也許聽起來很模糊，以下舉一個例子來說明:

在台灣的車市中，我們已經很難找到絨布座椅為標準配備的車種，放眼望去幾乎都是皮椅(真皮與否不論)，你只有在最便宜的國產車種中才找得到絨布座椅，說實話，以台灣的天氣潮溼悶熱並不是很適合使用皮椅，不僅容易發霉也容易造成皮面龜裂，必須時常上油保養。因此國外也不乏高級車種上配備絨布座椅的例子，但到了台灣就完全不一樣，沒有皮椅根本賣不好，背後原因其實滿複雜，牽涉到對產品的認知行為與皮椅帶來的認知效果。

但說穿了就是兩個字：”不爽”，皮椅坐起來就是比較爽，換成與平價車看起來一樣的絨布座椅對許多人來說這是無法忍受的，即使你用學理上去證明皮椅真的不適合台灣也沒用，因為:「我不爽，奇檬子不好，所以我要皮椅，即使不是真皮的，老子看起來也爽(坐起來就不一定這麼爽了)」，為了成本與奇檬子的考量，現階段台灣車種多半配備人工透氣皮椅來滿足消費者的需求。

華而不實 實而不華

為啥會有這種現象？尤其產業進入單價持續滑落的時候，我們會看到廠商挖空心思尋找新玩意，因為除了殺價競爭這種最簡單的方式外，廠商必須找出一些新點子來刺激消費者並且與競爭者切割，才能說服消費者從荷包中掏出更多的錢，行銷學上稱之為產品差異化，我稱之為Selling Point(賣點)，又稱為讓客戶奇檬子Young的點，簡稱G點(我知道各位在想啥…)，這G點…哦…是Selling Point，有時候是對消費者有用的，有些只是華而不實的噱頭，不管這個Selling Point到底有沒有實用性，重要的是要讓消費者覺得奇蒙子很High，能感動她們的深處(別想歪…)，即使這東西沒用(如許多男生電腦中的愛情動作片一樣，會讓男生很High但一點實用性都沒有)，但這……就是一個成功的G點。

理論上要能打動消費者的G點應該是要有實用性的，不然僅能稱上是噱頭一個，但我們可以觀察到有許多功能真的是噱頭，對消費者一點用處都沒有（滿足虛榮心不算），車子的天窗，DVD都算得上是這種中看不中用的代表（請不要告訴我你會在都會區裡開天窗吸廢氣...)。

那有沒有很實用但卻無法感動消費者的Selling Point? 哈，當然有，魔幻圈圈對我就沒啥用….啊 打錯了。舉例來說TCS(Traction Control System, 循跡控制系統)與安全氣囊，這些都是被動式的安全系統，可以避免或是降低車禍意外發生的傷害，但有多少人在買車子的時候會以這些賣點作為第一考量? Hey, 你我應該都不是這種人。

為何這好東西不能感動消費者，簡單：因為這好東西讓你High不起來，當你在看車的時候如果Sales跟你說：「有了許多顆安全氣囊，當你在高速公路撞上護欄的時候，這安全氣囊”也許”(還不一定)可以保護你，免除被撞死的命運，有機會只是重傷而不至於死亡，PS：這兩粒要加價五萬元」。(早期不是一百元三粒嗎？…..我是說檳榔)，相信不少人會把這兩粒換成威而剛，天窗或是DVD，即使心中知道那兩粒很重要….我是指安全氣囊，…但你就是不會覺得奇檬子會High起來，還是寧可換成DVD與天窗，即使你從來不開天窗。

輸人不輸陣

這到底和零組件有啥關係？

各位要瞭解，人是一種很愛比較的動物，從小比到大，從你的工作比到你的小孩賺多少，因此我們會有一種心理，那就是：「別人有的，我也要有」，白話一點就是輸人不輸陣，面子要掛得住，奇檬子才會High，即使這功能久久用一次，但沒有就是不行。

因此我們會觀察到一個好的賣點被推出的時候，這個賣點將會擴散成一股風潮，在消費者的要求下廠商會被迫導入這項功能(想想台灣的皮椅)，且難以擺脫，而這過程中就會產生出許多相關零組件的機會。

再舉個例子就是筆記型電腦上的藍芽與Webcam，藍芽從2004年起開始導入NB中，看起來功能性十足，從高階機種擴散到中階機種均有配備，Webcam也有類似情況，但各位回想使用過多少次？又連結過多少藍芽耳機或是手機？使用過幾次Webcam與朋友聊天？ ….喂，那個拿來作QQ妹的就不在我們討論範圍….，穿好一點，小心變成跆拳國手第二啊…….

但為何廠商仍舊熱中導入藍芽等新玩意？ 還是那句老話 --- 有了藍芽或是Webcam，消費者奇檬子才會High，少了這東西就好像是少了一點調味料，相比之下就是缺了一味，即使我們幾乎用不著藍芽與Webcam，但看著廣告單上的宣傳口號，當其他競爭對手強打藍芽或是Webcam時，消費者拿著一台沒藍芽也沒Webcam但價錢相差無幾的產品把玩時會作何感想？這就會讓消費者心中遲疑了一下，感覺不夠爽，這瞬間的遲疑就會在消費者心中留下疙瘩，

這….就是成功的Selling Point，況且廠商還可趁勢拉高售價，可說是一舉兩得，因此為了避免落入競爭對手的陷阱中，廠商便會將這功能逐漸納入標準配備中，即使這東西並不實用，也得硬著頭皮加上去。

因此一個好的賣點將會帶動這相關零組件的商機，當然包括IC在內，汽車這兩年興盛的育樂系統就帶動了一波風潮，從螢幕、IC到組裝廠著實炒過一陣子，各位可以去逛逛電子展就可以看到一堆廠商推出車用育樂系統，即使我們都不可能邊看愛情動作片邊開車載著女友聊天。而生活中也不乏失敗的Selling Point，如前兩年熱過一陣子的MP4就是一個例子，小弟認為手機電視也有可能步上後塵，因此藉由觀察並省思這些噱頭的成功性才不會落入公司的甜言蜜語畫大餅的陷阱中。

那如何判斷這是一個好的賣點? 還是回歸到我的電子產品三原則 : 簡單, 便宜, 好用，這有機再與各位分享，基本上「科技始終來自人性，人性始終來自惰性」這句話是還是滿有用的。生活中這種賣點噱頭比比皆是，如手機現階段又流行插卡，插卡機種越來越多，即使許多人就插著那一張256/512 MB卡從來不會拔起來(T-Flash真的很小，很容易滑掉)，但這不是我們的重點，我們要看到的是這個潮流已經成形，對於相關Flash 控制IC、低容量記憶卡與相關配件就是個可觀的商機，十億支手機大餅很容易畫，以上舉例，各位不妨從生活中去尋找看看這些Selling Point，並且研究其成功的機會，藉此尋找周邊零組件商機。