通路的意義就是將商品放到客戶面前, 所以做生意到頭來是在經營通路, 想辦法讓客戶接觸商品進而購買
 
        可以來回顧一下去年的幾則新聞, 傳聞鴻海要併順發, 中華電信併神腦, 宏達電併多普達, 以及之前的各式金融購併都和通路有關; 早期台灣電子股要有所表現, 多是因為新產品的開發, 產品的升級帶來的需求(類似的思考邏輯可以參考(http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&article_id=7030443"
商業上的週轉率"一文), 但隨者產品的成熟, 及大陸大量勞力與產能釋出, 產品的開發製造已經不見得能夠帶來很大的利益, 變成是誰能將產品賣得掉才能掌握利潤, 這點可以回到方便的好鄰居來觀察思考
 
        食品的生產是個十分成熟的技術, 各種產品任一家廠商只要想生產, 大概都有辦法做得出來, 只是做得出來就賣得掉? 一般瓶裝飲料在台灣市場, 如果不在方便的好鄰居上架, 相信整體銷售量可能要少掉一半; 對於消費者的價值,超商是方便的好鄰居; 對於食品廠商的價值, 超商是就是很重要的通路;  其實不只廠商之間有競爭, 在超商貨架上的商品之間也彼此競爭, 一旦銷售量不如預期是很有可能會被下架趕出門, 所以沒有自己通路的製造商, 只好大打廣告以維持自己商品的能見度, 別人的商品打廣告, 方便的好鄰居還是從中獲利;  舉個例子, 你從電視廣告上認識青菜在波蜜果菜汁, 但你是到方便的好鄰居付錢, 這就是經營有成的通路價值, 我稱它叫"抽稅機構", 凡商品要從這裡路過到消費者手上, 就留下"買路財"
 
        回頭來看統一企業, 以製造商的角度思考, 何需經營方便的好鄰居, 或是天天都便宜等商店?  統一企業如何將瑞穗鮮乳放到消費者的肚子? 前面提的兩個管道是普遍知道的通路, 但如果你不從這兩個管道買瑞穗鮮乳, 沒關係, 還可以從Starbucks摻在咖啡裡賣給你, 或是做成麵包或是甜甜圈的形式賣給你, 別忘了各式餐廳或咖啡館其實是各種食材的通路; 我們覺得Intel獨占了PC處理器市場, 在電腦外都要加上"Intel inside", 其實你到方便的好鄰居,你去Starbucks或到咖啡館餐廳, 是"統一 inside", 是不是應驗了做生意到頭來是在經營通路, 從這個角度看鴻海想併通路, 藍天可以讓股價上天, 中華電信併神腦一點都不奇怪
 
        台灣的保五保六部隊, 一直想擺脫廉價代工朝更高價值的品牌經營, 看宏碁的例子, 在歐洲透過健全經銷體系, 與經銷商共享利潤, 增加銷售據點, 成為重要的PC品牌, 當通路經營成熟後品牌就水到渠成, 現在不管是緯創,仁寶,鴻海, 製造出來的東西想從宏碁通路賣出去, 就請貼上"宏碁"兩個字並留下"買路財", 或是從Dell通路賣出去, 一樣要留下買路財, 品牌的經營有很多種價值在裡面, 但我相信通路是其中不可或缺的重要價值;  舉例如"茶裏王"如果單純靠電視廣告, 而沒有7-11的支撐, 相信品牌成效要打很大折扣; 寫到這裡可以想一下Benq的品牌之路是否缺了什麼重要元素?
 
        其實經營通路的廠商一點都不起眼, 沒有什麼新發明, 沒有創新產品, 甚至可以說很無聊, 就找個地方擺好貨架, 把東西上架然後收銀收錢"留下買路財"; 彼得林區眼中的完美公司不正是這種特質: "聽起來無聊-荒謬更好, 做無聊的事, 不成長工業, 占盡地利, 人們非不斷購買不可"
 
       通路一點都不起眼, 仔細觀察思考卻有很多細節在裡面, 套句首富的話就是"魔鬼都在裡面", 例如藥品的通路是醫生與醫院, 這點剛果醫師一定有很多故事, 或是網路拍賣的買路財給Yahoo收走了, (而總大要不要出書的考慮, 雖然投票的人數不多, 但讓書躺在書架上也是藉由不同通路接觸不同的客群), 通路還有更多的思考與細節留給讀者
(總大出書等三句如有不妥就刪掉吧)

       總按:07年我決定不出書了
 
 

 


 三峽by chilly

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