“美麗大方(帥氣高挺)的藥廠業務準時在診間外向你(妳)微笑問安,遞上八卦雜誌和報紙,還有養生的飲料,然後問到下診後是否有事,要不要一起用餐或是要不要一起下午茶?或是…..“

       如果你以為醫院裡藥品的銷售,就只是靠著最基層的藥廠業務和醫師的處方,那就大錯特錯了!(那幾個想要聽八卦的,對,Saber和smartmoney就是在說你們兩個,不要回頭看別人)哈哈!

        產品的銷售,從上游的零組件到中下游的組裝銷售,還有最後的通路經營,缺一不可。零組件廠商的成本壓力來自於原物料的變化最大,中下游的組裝銷售成本壓力則多出現在議價能力和客戶規模,通路的經營,在smartmoney大的文章裡,大家也很能得到思考的空間 “方便的好鄰居--看通路價值與品牌”(http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&article_id=7143499 )。

        那把藥品的銷售也當成最正常不過的商品來看的話,我們會得到什麼概念?首先會先區分為幾個區塊,
1. 藥品的來源(台廠藥是自製,原廠藥是代理或是原廠分公司)
2. 藥品採購對象(財團醫院,公家機關,獨立私人醫院,還有基層診所)
3. 藥品銷售模式(這部份依藥品和對象不同有極大差異)
4. 藥品銷售對象(民眾,醫師,藥局)

       藥品要進到財團醫院或是公家機關是有一定的程序的,一般醫院會有藥品委員會,專門負責藥品採購的審核(這兩個字很重要)。不管你藥廠基層的sales長得再美長得再帥,提供的服務再好,進不了醫院的採購體系,什麼都沒有。“所謂打蛇打三寸“,酒店小姐也會看主人和主客下手,藥品的銷售也是如此。通常要到各科室主任的層級才有機會任藥品委員會的成員,我想是和各大科技公司相似,採購那麼多眉角,最重要的都掌握在幾個Key man手裡。在這個情形下,除非特定藥品有寡佔或是特殊必要性,不然這純粹是“買方市場“(醫院掌有絕佳的議價能力)。公家機關的藥品採購學問更大,層級在市立醫院級的,“聽說“市議會也會是角力的場所,署立醫院級的,“聽說“立法院也會有著墨。(層級實在太高,非剛果鄉下醫師可以理解)

        跳過1. 和3. 這兩點,因為長篇大論,不吸引人。直接跳到大家想知道的銷售Last Mile。

        Last Mile分為醫院醫師,診所醫師,藥局和民眾(非醫師處方藥最大的市場在藥局和民眾)

        診所的進藥完全掌握在診所負責人身上,老闆決定進哪一家藥廠的藥,除非有特殊考量(藥效,可信賴度,個人使用習慣),不然絕對是成本取向。跑診所的業務大多在市場打滾許久,大多以男性居多(診所負責人常常有診所負責人的負責人看管,護士的晉用都需要太上負責人的面試,單身,盡量不用,眼睛會放電,謝謝再連絡,已婚有小孩,嗯很好,如果又結紮了,明天請來上班)(這段跟總大一樣也我夢到的)

      醫院的進藥關口如果過關了,藥廠就得把銷售的Last mile給好好利用。一般醫院同樣藥理作用的藥物絕對不會只進一種(這樣那個藥廠不就拿翹了),所以相似藥效的藥,如何增加實質銷售(更多的病人服用這個藥物)就是Last Mile(開立處方籤醫師)的價值了。

       通路商有好有壞,就像醫院醫師有大牌有小牌一樣。打進最大的通路(該藥品開立最多的醫師)比打進次佳的通路相對來的重要。通路商的態度也很重要,有些醫師擺明老子不管,你要熱臉貼冷屁股是你的事(要求多且條件嚴苛的通路商,不過能打進去,就是一條鐵通路),有些人就喜歡這一套(實際上也有時候需要幫忙),電視上說的“接送小孩““買菜“…這些相形誇張,常見的譬如查查論文資料,或是牽車保養驗車等…有沒有實質利益問題,這學問很大(剛果鄉下沒有學問,大家多看報紙新聞)(這些通路商要求的就是利益的合作,沒有什麼道義或是忠誠,純粹“在商言商“)

        人性嘛,總是愛美的事物。如果業務長得牛頭馬面,那業務銷售怎會太好。(園區某家成功公司聽說很誇張?有人補充說明一下嗎?)醫院的藥廠銷售業務多有幾個出身條件,要嘛有專業背景,例如藥師出身(以後比較爬得上去中階管理階層)要嘛是paramedical(醫療相關)以護士居多,熟悉醫院的作業和生態,純業務出身的就需要很純熟的技巧和處事的經驗。

        男醫師們“愛“的是單身高挑時髦的女藥廠業務出現在診間門口,上診前總是精神會為之一振,“恨“的是白目搞不清楚狀況的業務,在不該出現的地點和時間現身,還刻意裝熟插話聊八卦(也許男醫師正在和護士小姐打情罵俏?),愛“情“或是友“情“很少出現在這族群的醫師身上,除非男有情妹有意,一拍即合,從此藥廠業務轉行改作醫師銷售業務(負責督導該醫師銷售業績),“仇“比較會出現在早期的基層醫療體系,因為早期的診所藥廠銷售和診所醫師的關係異常密切(除了藥物銷售部份,常會有投資或是其他金錢往來)早期嘗有一些不為人知的糾紛出現。

剛果觀點:
1. 藥品銷售最大的通路商“應該“在立法院和市議會?(大家可以想想)
2. 強老大和vivian的故事,也一直在醫療的白色巨塔裡上演(不知道強老大是誰的,要到  http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&category_id=3247562 

讀書,或是到書店買書,要快,總大快回收自傳了,喔,不是自傳啦)
3. 業務是很辛苦的工作,也是很需要磨練自我的苦差事,如果剛出社會就能有業務的磨練經驗,對社會新鮮人來說,會是很棒的開始.
4. 醫師,本身也是業務銷售的一份子,他銷售的是“他自己“。


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