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“美麗大方（帥氣高挺）的藥廠業務準時在診間外向你（妳）微笑問安，遞上八卦雜誌和報紙，還有養生的飲料，然後問到下診後是否有事，要不要一起用餐或是要不要一起下午茶？或是…..“
如果你以為醫院裡藥品的銷售，就只是靠著最基層的藥廠業務和醫師的處方，那就大錯特錯了！（那幾個想要聽八卦的，對，Saber和smartmoney就是在說你們兩個，不要回頭看別人）哈哈！
產品的銷售，從上游的零組件到中下游的組裝銷售，還有最後的通路經營，缺一不可。零組件廠商的成本壓力來自於原物料的變化最大，中下游的組裝銷售成本壓力則多出現在議價能力和客戶規模，通路的經營，在smartmoney大的文章裡，大家也很能得到思考的空間 “方便的好鄰居--看通路價值與品牌”（http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&article_id=7143499 ）。
那把藥品的銷售也當成最正常不過的商品來看的話，我們會得到什麼概念？首先會先區分為幾個區塊，
1. 藥品的來源（台廠藥是自製，原廠藥是代理或是原廠分公司）
2. 藥品採購對象（財團醫院，公家機關，獨立私人醫院，還有基層診所）
3. 藥品銷售模式（這部份依藥品和對象不同有極大差異）
4. 藥品銷售對象（民眾，醫師，藥局）
藥品要進到財團醫院或是公家機關是有一定的程序的，一般醫院會有藥品委員會，專門負責藥品採購的審核（這兩個字很重要）。不管你藥廠基層的sales長得再美長得再帥，提供的服務再好，進不了醫院的採購體系，什麼都沒有。“所謂打蛇打三寸“，酒店小姐也會看主人和主客下手，藥品的銷售也是如此。通常要到各科室主任的層級才有機會任藥品委員會的成員，我想是和各大科技公司相似，採購那麼多眉角，最重要的都掌握在幾個Key man手裡。在這個情形下，除非特定藥品有寡佔或是特殊必要性，不然這純粹是“買方市場“（醫院掌有絕佳的議價能力）。公家機關的藥品採購學問更大，層級在市立醫院級的，“聽說“市議會也會是角力的場所，署立醫院級的，“聽說“立法院也會有著墨。（層級實在太高，非剛果鄉下醫師可以理解）
跳過1. 和3. 這兩點，因為長篇大論，不吸引人。直接跳到大家想知道的銷售Last Mile。
Last Mile分為醫院醫師，診所醫師，藥局和民眾（非醫師處方藥最大的市場在藥局和民眾）
診所的進藥完全掌握在診所負責人身上，老闆決定進哪一家藥廠的藥，除非有特殊考量（藥效，可信賴度，個人使用習慣），不然絕對是成本取向。跑診所的業務大多在市場打滾許久，大多以男性居多（診所負責人常常有診所負責人的負責人看管，護士的晉用都需要太上負責人的面試，單身，盡量不用，眼睛會放電，謝謝再連絡，已婚有小孩，嗯很好，如果又結紮了，明天請來上班）（這段跟總大一樣也我夢到的）
醫院的進藥關口如果過關了，藥廠就得把銷售的Last mile給好好利用。一般醫院同樣藥理作用的藥物絕對不會只進一種（這樣那個藥廠不就拿翹了），所以相似藥效的藥，如何增加實質銷售（更多的病人服用這個藥物）就是Last Mile（開立處方籤醫師）的價值了。
通路商有好有壞，就像醫院醫師有大牌有小牌一樣。打進最大的通路（該藥品開立最多的醫師）比打進次佳的通路相對來的重要。通路商的態度也很重要，有些醫師擺明老子不管，你要熱臉貼冷屁股是你的事（要求多且條件嚴苛的通路商，不過能打進去，就是一條鐵通路），有些人就喜歡這一套（實際上也有時候需要幫忙），電視上說的“接送小孩““買菜“…這些相形誇張，常見的譬如查查論文資料，或是牽車保養驗車等…有沒有實質利益問題，這學問很大（剛果鄉下沒有學問，大家多看報紙新聞）（這些通路商要求的就是利益的合作，沒有什麼道義或是忠誠，純粹“在商言商“）
人性嘛，總是愛美的事物。如果業務長得牛頭馬面，那業務銷售怎會太好。（園區某家成功公司聽說很誇張？有人補充說明一下嗎？）醫院的藥廠銷售業務多有幾個出身條件，要嘛有專業背景，例如藥師出身（以後比較爬得上去中階管理階層）要嘛是paramedical（醫療相關）以護士居多，熟悉醫院的作業和生態，純業務出身的就需要很純熟的技巧和處事的經驗。
男醫師們“愛“的是單身高挑時髦的女藥廠業務出現在診間門口，上診前總是精神會為之一振，“恨“的是白目搞不清楚狀況的業務，在不該出現的地點和時間現身，還刻意裝熟插話聊八卦（也許男醫師正在和護士小姐打情罵俏？），愛“情“或是友“情“很少出現在這族群的醫師身上，除非男有情妹有意，一拍即合，從此藥廠業務轉行改作醫師銷售業務（負責督導該醫師銷售業績），“仇“比較會出現在早期的基層醫療體系，因為早期的診所藥廠銷售和診所醫師的關係異常密切（除了藥物銷售部份，常會有投資或是其他金錢往來）早期嘗有一些不為人知的糾紛出現。
剛果觀點：
1. 藥品銷售最大的通路商“應該“在立法院和市議會？（大家可以想想）
2. 強老大和vivian的故事，也一直在醫療的白色巨塔裡上演（不知道強老大是誰的，要到 http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&category_id=3247562
讀書，或是到書店買書，要快，總大快回收自傳了，喔，不是自傳啦）
3. 業務是很辛苦的工作，也是很需要磨練自我的苦差事，如果剛出社會就能有業務的磨練經驗，對社會新鮮人來說，會是很棒的開始．
4. 醫師，本身也是業務銷售的一份子，他銷售的是“他自己“。
伊豆舞孃by 剛果醫師
東京明治神宮 by剛果醫生
東京表參道_Prada旗艦店1 by剛果醫生
東京表參道_Prada旗艦店2by剛果醫生
如果你以為醫院裡藥品的銷售，就只是靠著最基層的藥廠業務和醫師的處方，那就大錯特錯了！（那幾個想要聽八卦的，對，Saber和smartmoney就是在說你們兩個，不要回頭看別人）哈哈！
產品的銷售，從上游的零組件到中下游的組裝銷售，還有最後的通路經營，缺一不可。零組件廠商的成本壓力來自於原物料的變化最大，中下游的組裝銷售成本壓力則多出現在議價能力和客戶規模，通路的經營，在smartmoney大的文章裡，大家也很能得到思考的空間 “方便的好鄰居--看通路價值與品牌”（http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&article_id=7143499 ）。
那把藥品的銷售也當成最正常不過的商品來看的話，我們會得到什麼概念？首先會先區分為幾個區塊，
1. 藥品的來源（台廠藥是自製，原廠藥是代理或是原廠分公司）
2. 藥品採購對象（財團醫院，公家機關，獨立私人醫院，還有基層診所）
3. 藥品銷售模式（這部份依藥品和對象不同有極大差異）
4. 藥品銷售對象（民眾，醫師，藥局）
藥品要進到財團醫院或是公家機關是有一定的程序的，一般醫院會有藥品委員會，專門負責藥品採購的審核（這兩個字很重要）。不管你藥廠基層的sales長得再美長得再帥，提供的服務再好，進不了醫院的採購體系，什麼都沒有。“所謂打蛇打三寸“，酒店小姐也會看主人和主客下手，藥品的銷售也是如此。通常要到各科室主任的層級才有機會任藥品委員會的成員，我想是和各大科技公司相似，採購那麼多眉角，最重要的都掌握在幾個Key man手裡。在這個情形下，除非特定藥品有寡佔或是特殊必要性，不然這純粹是“買方市場“（醫院掌有絕佳的議價能力）。公家機關的藥品採購學問更大，層級在市立醫院級的，“聽說“市議會也會是角力的場所，署立醫院級的，“聽說“立法院也會有著墨。（層級實在太高，非剛果鄉下醫師可以理解）
跳過1. 和3. 這兩點，因為長篇大論，不吸引人。直接跳到大家想知道的銷售Last Mile。
Last Mile分為醫院醫師，診所醫師，藥局和民眾（非醫師處方藥最大的市場在藥局和民眾）
診所的進藥完全掌握在診所負責人身上，老闆決定進哪一家藥廠的藥，除非有特殊考量（藥效，可信賴度，個人使用習慣），不然絕對是成本取向。跑診所的業務大多在市場打滾許久，大多以男性居多（診所負責人常常有診所負責人的負責人看管，護士的晉用都需要太上負責人的面試，單身，盡量不用，眼睛會放電，謝謝再連絡，已婚有小孩，嗯很好，如果又結紮了，明天請來上班）（這段跟總大一樣也我夢到的）
醫院的進藥關口如果過關了，藥廠就得把銷售的Last mile給好好利用。一般醫院同樣藥理作用的藥物絕對不會只進一種（這樣那個藥廠不就拿翹了），所以相似藥效的藥，如何增加實質銷售（更多的病人服用這個藥物）就是Last Mile（開立處方籤醫師）的價值了。
通路商有好有壞，就像醫院醫師有大牌有小牌一樣。打進最大的通路（該藥品開立最多的醫師）比打進次佳的通路相對來的重要。通路商的態度也很重要，有些醫師擺明老子不管，你要熱臉貼冷屁股是你的事（要求多且條件嚴苛的通路商，不過能打進去，就是一條鐵通路），有些人就喜歡這一套（實際上也有時候需要幫忙），電視上說的“接送小孩““買菜“…這些相形誇張，常見的譬如查查論文資料，或是牽車保養驗車等…有沒有實質利益問題，這學問很大（剛果鄉下沒有學問，大家多看報紙新聞）（這些通路商要求的就是利益的合作，沒有什麼道義或是忠誠，純粹“在商言商“）
人性嘛，總是愛美的事物。如果業務長得牛頭馬面，那業務銷售怎會太好。（園區某家成功公司聽說很誇張？有人補充說明一下嗎？）醫院的藥廠銷售業務多有幾個出身條件，要嘛有專業背景，例如藥師出身（以後比較爬得上去中階管理階層）要嘛是paramedical（醫療相關）以護士居多，熟悉醫院的作業和生態，純業務出身的就需要很純熟的技巧和處事的經驗。
男醫師們“愛“的是單身高挑時髦的女藥廠業務出現在診間門口，上診前總是精神會為之一振，“恨“的是白目搞不清楚狀況的業務，在不該出現的地點和時間現身，還刻意裝熟插話聊八卦（也許男醫師正在和護士小姐打情罵俏？），愛“情“或是友“情“很少出現在這族群的醫師身上，除非男有情妹有意，一拍即合，從此藥廠業務轉行改作醫師銷售業務（負責督導該醫師銷售業績），“仇“比較會出現在早期的基層醫療體系，因為早期的診所藥廠銷售和診所醫師的關係異常密切（除了藥物銷售部份，常會有投資或是其他金錢往來）早期嘗有一些不為人知的糾紛出現。
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2. 強老大和vivian的故事，也一直在醫療的白色巨塔裡上演（不知道強老大是誰的，要到 http://www.wretch.cc/blog/bonddealer&category_id=3247562
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3. 業務是很辛苦的工作，也是很需要磨練自我的苦差事，如果剛出社會就能有業務的磨練經驗，對社會新鮮人來說，會是很棒的開始．
4. 醫師，本身也是業務銷售的一份子，他銷售的是“他自己“。
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